房訊網(wǎng)訊  由《21世紀經(jīng)濟報道》主辦，全聯(lián)房地產(chǎn)商會、精瑞人居發(fā)展基金會聯(lián)合主辦的博鰲·21世紀房地產(chǎn)論壇第20屆年會，于2020年8月8日在上海浦東嘉里大酒店舉辦，論壇主題“穿越周期再出發(fā)：高質(zhì)量增長的安全邏輯”。萬科集團高級副總裁、上海區(qū)域首席執(zhí)行官張海出席并演講。

　　各位嘉賓，各位朋友，今天我把這段時間以來萬科的實踐，跟大家做一些分享。

　　分享主題是“生長的力量”，代表兩層意思，即萬科一直秉承的兩個原則：一個是與城市共同成長，一個是與客戶共同成長。

　　我們仔細觀察了上海虹橋站，這個區(qū)域城際間高鐵已經(jīng)形成3小時圈，日均經(jīng)停車次大于500次，日均客流量大于15萬人次，每84秒發(fā)出一列車。這在過去是不可想象的，也極大的影響了我們之間的活動以及人與人之間的交互。

　　疫情期間，我們做了一個小嘗試，以前覺得在網(wǎng)上帶貨，特別帶不動產(chǎn)看上去不太可能。我們做了小嘗試，還是有一些小發(fā)現(xiàn)的，我們做了“萬科八點半”回家生活節(jié)。經(jīng)過統(tǒng)計，當天在線觀看共有350萬人，收獲了“音浪”168萬。進入萬科官方線上購房平臺有22.3萬人，搶券有10.3萬份。整個流量到實體轉(zhuǎn)換，絕對值來說，已經(jīng)超出我們的想象了。這是我們當時的畫面，兩位主播在推薦戶型。

　　服務(wù)更多的客戶、服務(wù)客戶更多次、服務(wù)客戶的更多方面，是我們非常重要的遵循的原則。

　　在這中間，我們最近把萬科的客戶做了一些分析，這個分析我們用了一些新的方法，有幾個結(jié)論跟在座各位做一下分享：首先年齡并不是區(qū)分購買力的重要動因——年齡的時代差減少，以90平方米為例，承載了不同人群的需求。20—29歲占36%。30—35歲占25%。36—40歲占到20%。95后還是要有自己一套房。80后說我們積蓄不多，暫時不準備要第二個小孩子，這套房從經(jīng)濟和功能比較符合我的要求。60后，這么多年攢了一些錢，老兩口想換一套更好的。疫情之后，大家也知道大家對小區(qū)的物業(yè)管理、戶型的空間設(shè)置有了更多新的需求。

　　另外，在我們統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，女性購房群體顯著增加，特別是獨立女性的產(chǎn)品需求增長是比較明顯的。

　　還有一個特點是興趣愛好圈層化。從套人生模板到自在做自己，社交生活從錦上添花到必不可少。比如“我希望培養(yǎng)和凸顯自己獨特的愛好，展現(xiàn)自己是一個什么樣的人。我們一家三口住一間房，給手辦留了一個房間�！薄巴扑]了5-6個朋友購買，都住在一起，生活很方便，一起接送孩子，我們姐妹團會一起看房，要搬家就集體搬�！�

　　此外還有一個特點，從美好生活向往到專業(yè)解決方案。尋求靈感，愿意為高效精致的居家付費，哪怕這個房子不是很大。比如：“沒事想起來的時候，就會去手機上搜一下靈感，Bilibili和小紅書上的改裝、裝修和家居我都會去看。”“換季就很痛苦，主臥衛(wèi)生間都做了收納間，當季的東西都放外面，否則找不到；喜歡買買買，理衣服需要一整天�！薄把b修很一般，家里連床都沒買，打通后睡在地板上，因為自己不會裝修，搞的效果特別差，不愿意再花精力去做了�！�

　　當然還有新的服務(wù)體驗被期待。比如說反感功利化賣壓式銷售服務(wù)；渴望專業(yè)、自主、平等、有趣的新體驗。有的客戶說最好整個過程中不要見到銷售，談價格的時候出現(xiàn)就行。還有一些共同的愛好，如果都是球迷，大家可能還有一些共同的話題可以一起分享。

　　因為客戶也在不斷成長，我們也在跟著客戶學(xué)習(xí)他們很多自己的想法。將心比心，客戶是我們的衣食父母。另外萬科始終為普通人提供好產(chǎn)品、好服務(wù)，我覺得這一點不能改變。后面這個背板是我們做客戶調(diào)研時的資料，我們訪問的一些原生客戶的一些心聲。

　　為了響應(yīng)客戶的這些需求，特別是新一代客戶的需求，我們覺得還是有一些動作可以來響應(yīng)：①創(chuàng)造人們從容地共同生活的空間。有尊嚴的居住空間、平等/包容的新型社區(qū)、安全和健康得以充分保障。這一次疫情期間，是很明顯的，大家對安全和健康非常擔憂。疫情之后的銷售，非常多的一批客戶，也是為了讓自己的生活安全和健康。②將健康筑成美好生活最重要的底線。這是我們做的一些嘗試，居住場景、家庭場景、社區(qū)場景，更安全、更有愛、更和諧。從幾個維度我們在做一些探索。③靈活的內(nèi)部空間滿足更多人的需求。比如說我們遵循了一些原則，比如說可定制的生活場景、可負擔、高性能、全周期、模塊化等等。在一段時間內(nèi)可以滿足客戶對于自己空間的獨特需求，包括在人的不同生活階段。④用可感知的、有溫度的服務(wù)連接人與空間。剛剛客戶有表達過，不愿意壓迫式的，我們在這方面做了一些探索�？蛻翡N售體驗中心新價值主張，以前是純粹的賣房看模型，我們現(xiàn)在覺得是：獲取生活靈感、不止于銷售員、更喜歡的、差異化動線。

　　這是做了這些改變之后，響應(yīng)客戶需求之后，我們在傳統(tǒng)的售樓處發(fā)生的一些場景。

　　另外，我們做了另一個嘗試，參與了舊改更新，希望以更新者的模式讓更多人共享城市發(fā)展的成果，這中間從新建、重建到改建更新發(fā)生了一些變化。還有微更新、微改造。還有聯(lián)動周圍環(huán)境，激發(fā)活力。

　　這是我們做的三個嘗試：廣州永慶坊、深圳南頭古城、成都猛追灣。

　　這是上海的上生·新所。它是創(chuàng)新創(chuàng)意辦公場所、文化藝術(shù)生活圈、時尚文化聚集地。這里是滬上新晉“網(wǎng)紅打卡地”，有西班牙風(fēng)格的哥倫比亞鄉(xiāng)村俱樂部、著名建筑師鄔達克設(shè)計的孫科別墅……無論是拍照“打卡”還是約上好友喝下午茶，這里都成為越來越多人的選擇。上生新所也成為了上海城市有機更新的縮影。

　　我們還做了一些微更新。這個老奶奶是1949年住在了敬老邨小區(qū)，就沒有搬走過。大概住了70多年，將近80年。這是一處小區(qū)的傳達室，我們把他變成交流的地方，有時候把不用的東西放在這里，大家可以互換。這是一個房子的屋頂，一方面我們用來給他們曬被子，還有大家可以坐在上面聊聊天。還有上樓鞋柜的折疊座椅。還有流浪貓收集箱。居民們感覺挺好，因為他們獲得了住了很多年從來沒有過的新變化。

　　我們同時也對未來進行了探索。未來城市會是什么樣？相信非常多的人問這個問題。我們也嘗試了一個新的場景，試著解讀未來城市的理想單元是什么。我們希望構(gòu)建城市理想單元，讓未來生活更加美好。包括有實際需求支持、理論支持和制度支持，可持續(xù)發(fā)展、體系完整。而一個完整的未來城市理想單元，將會由底盤、核心、場景構(gòu)成。

　　一個完整的未來城市理想單元，將會由底盤、核心、場景構(gòu)成。①底盤：一個城市基礎(chǔ)、不僅包含公共服務(wù)、基礎(chǔ)保障、TOD站點等實體基礎(chǔ)設(shè)施、還包含了因技術(shù)突破帶來的虛擬基礎(chǔ)設(shè)施。②核心：持續(xù)推動城市向前發(fā)展的動力，它包括一群富有創(chuàng)新精神的人和機構(gòu)，城市的精神，獨特的制度和規(guī)則。③場景：在城市中被人們感知和體驗的生活，包括具體的生產(chǎn)和生活狀態(tài)、美好的環(huán)境、讓人價值實現(xiàn)的載體。

　　未來城市理想單元（IUFC）的核心包括什么呢？源動力、文化、精神。①源動力是共建共享的基本制度框架；目標遠大、能洞見未來的頂層設(shè)計者；高效率、能廣泛調(diào)動社會資源的行政機構(gòu)；富有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力的創(chuàng)新者，及為之有效賦能的機制。②文化是讓人們自發(fā)遵從的習(xí)俗和倫理，是構(gòu)筑公共空間、公共對話和交往的基礎(chǔ)，需要充分挖掘中國傳統(tǒng)文化的精髓。③精神是讓城市產(chǎn)生歸屬感、認同感，張揚特色的精神代表，需要充分理解和闡發(fā)上海的城市特征。

　　從生活、工作、學(xué)習(xí)、娛樂，四個角度，我們畫了四個圈，這四個圈是交織在一起的。生活及消費場景不再界定在固定空間更多交互發(fā)生在公共空間和線上；辦公走向虛實結(jié)合，激發(fā)創(chuàng)意靈感AI助力更高效地管理人流和物流；自然空間滲透更多空間場所提高局部建設(shè)密度，讓渡土地給自然構(gòu)建自然生態(tài)，創(chuàng)造多樣體驗。這是我們心目中愿意為之奮斗的。

　　回應(yīng)一下這次大會的主題“穿越周期再出發(fā)：高質(zhì)量增長的安全邏輯”，現(xiàn)在我們?nèi)f科集中力量做好自己的事情，包括三層含義：①長期主義、避免短視，不機會、不速成。②產(chǎn)品和服務(wù)好，效率高、口碑傳播快和廣。③時刻守住底線。

　　萬科一直秉承做時代的好企業(yè)。謝謝各位！

　　來源：房訊網(wǎng)