“藁城一中劃片學(xué)區(qū)房有哪些?”“綠皮合同作用大嗎?”“某某小區(qū)6號(hào)樓什么時(shí)候開(kāi)售?”“藁城上尚居房產(chǎn)～小如子”(快手ID:V15130157727)的快手直播間公屏上,不斷刷新著關(guān)于買(mǎi)房的各類(lèi)問(wèn)題。
藁城是隸屬于河北石家莊的一座小城,小如是藁城本地人。白天,小如在自家公司藁城上尚居做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,晚上她便化身快手房產(chǎn)主播,為更多想在藁城買(mǎi)房的人答疑解惑。
“一開(kāi)始是抱著分享的心態(tài)做短視頻,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)挺有效果的,好多人因?yàn)榭焓终业轿?讓我?guī)退麄冋曳孔��！痹谛∪缈磥?lái),很多買(mǎi)房者并不了解自己的真正需求。而通過(guò)短視頻和直播間,買(mǎi)房者可以掌握更多買(mǎi)房相關(guān)知識(shí),通過(guò)學(xué)習(xí)買(mǎi)房知識(shí)也更清楚自己需要什么樣的房子。
房子是家的先決條件,小如售出的每一套房背后,都隱藏著一個(gè)家庭的故事。因?yàn)檫x到了合適、舒心的房源,家的故事才更加圓滿(mǎn)。
掌握購(gòu)房主動(dòng)權(quán),才能少走彎路
如今在直播間對(duì)房產(chǎn)知識(shí)侃侃而談的小如,其實(shí)入行才1年。“之前做了7年會(huì)計(jì)感到厭倦了,我老公一直在做房產(chǎn),開(kāi)了藁城上尚居這家店,所以我也加入了。”
不少藁城人是資深的快手用戶(hù),小如也不例外,她平時(shí)喜歡拍拍短視頻。成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人后,她便經(jīng)常分享自己帶看房的日常,講講買(mǎi)房相關(guān)的知識(shí)。
今年4月,在老公的建議下,小如在快手開(kāi)播了。她形容首次開(kāi)播為“趕鴨子上架”,“我老公一直覺(jué)得快手直播是趨勢(shì),但店里還沒(méi)有人在這上面看到紅利,也都不好意思拋頭露面,我就出來(lái)打頭陣了”。
經(jīng)過(guò)一次次嘗試,小如逐漸適應(yīng)了面對(duì)鏡頭,直播時(shí)愈發(fā)自然�！拔抑辈�(nèi)容都挺隨機(jī)的,公屏上很多人跟我互動(dòng),他們會(huì)提各種各樣的問(wèn)題,我一般是講買(mǎi)房思路,很少在直播間強(qiáng)行植入某個(gè)樓盤(pán)�！�
真誠(chéng)的直播風(fēng)格使得小如直播間人氣漸漲,而她也在互動(dòng)中發(fā)現(xiàn),不少買(mǎi)房者因?yàn)椴欢?被帶著走了彎路、踩了坑。尤其老年人買(mǎi)房往往信息閉塞,如今直播間成了幫助他們跨越信息鴻溝的重要工具。
小如的客戶(hù)里有一位60多歲的大姐,有些積蓄,但對(duì)買(mǎi)房一竅不通。她跟小如說(shuō),自己之前買(mǎi)了爛尾樓,一直沒(méi)交房。
大姐年紀(jì)大了,手機(jī)都不太會(huì)用,但常在快手上看房產(chǎn)主播直播,也經(jīng)常發(fā)彈幕問(wèn)問(wèn)題�！按蠼銌�(wèn)的問(wèn)題都比較‘小白’,而且問(wèn)過(guò)的還會(huì)重復(fù)問(wèn),可能也是因?yàn)橘I(mǎi)到過(guò)爛尾樓,所以比較謹(jǐn)慎,有些人不耐煩就會(huì)懟她,我一般都是耐心地給她解答�！�
這種耐心建立起了強(qiáng)信任,在小如直播間里呆了一段時(shí)間后,大姐的問(wèn)題悉數(shù)得到解決,她聯(lián)系小如到線(xiàn)下看了兩次房,很快就訂下了一套。
其實(shí),不只是老年人,任何人買(mǎi)房都需要掌握“避坑指南”。小如也遇到過(guò)差點(diǎn)被騙的年輕人,他們是一對(duì)來(lái)自周邊村的夫妻,丈夫在國(guó)外工作,妻子在家照顧兩個(gè)孩子。起初為了方便,他們找了同村做房產(chǎn)中介的鄰居帶看房,之后偶然刷到小如直播,又向小如咨詢(xún)。
“我會(huì)問(wèn)客戶(hù)之前看過(guò)什么樣的房子,那些房子有什么不合適的地方,我可以避開(kāi),但沒(méi)想到她提到的看過(guò)的小區(qū),基本都是半爛尾狀態(tài)的,她還完全不知道�！痹谛∪绲奶嵝严�,夫妻倆才真正了解了藁城的樓盤(pán)情況,最終買(mǎi)到了滿(mǎn)意的房子。
事實(shí)上,線(xiàn)上買(mǎi)房較線(xiàn)下多了公開(kāi)透明的講解介紹,更能幫助購(gòu)房者掌握主動(dòng)權(quán),從而理性自主地做出購(gòu)房決策,少走一些彎路。而且在長(zhǎng)期的觀察與溝通中,主播和客戶(hù)建立起強(qiáng)信任關(guān)系,讓購(gòu)房者買(mǎi)得更放心。
以信任為基,充分挖掘買(mǎi)房需求
不過(guò)懂房只是買(mǎi)房的第一步,真正要買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子,買(mǎi)房者還要懂自己,小如正擅長(zhǎng)幫客戶(hù)做到這一點(diǎn)。
盡管比經(jīng)驗(yàn)比不過(guò)店里其他經(jīng)紀(jì)人,但小如覺(jué)得,自己有著善于分析的優(yōu)勢(shì)�！耙酝�(jīng)紀(jì)人都會(huì)跟著客戶(hù)的思路走,客戶(hù)提出需求他們來(lái)找房,很多時(shí)候都找不到,但我會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)按我的思路拆解需求,比如有多少預(yù)算,交房時(shí)間有沒(méi)有要求,片區(qū)有沒(méi)有要求等等,而且我分析事情基本都能分析到客戶(hù)心里。”
從購(gòu)房者的需求出發(fā),小如將藁城買(mǎi)房主力劃分為兩類(lèi)群體:一類(lèi)是為了孩子上學(xué)的學(xué)區(qū)房買(mǎi)房需求,一類(lèi)則是老房置換新房的改善型買(mǎi)房需求。
“藁城的教育比周邊好,很多周邊縣城村鎮(zhèn)的人來(lái)這邊上學(xué),而且現(xiàn)在私立學(xué)校都轉(zhuǎn)為公立學(xué)校,施行劃片上學(xué),學(xué)區(qū)房成了剛需�！边^(guò)去靠發(fā)宣傳單無(wú)法覆蓋的周邊地區(qū)客戶(hù),如今都通過(guò)快手找上了小如,在小如的整體客戶(hù)中占了超90%的比例。
令小如印象深刻的是一對(duì)30多歲的夫妻,他們?cè)谕獾毓ぷ?一年下來(lái)只有春節(jié)才回一趟家。小年這天,他們找上了小如�！爱�(dāng)時(shí)要放假了,我準(zhǔn)備了一些視頻想在春節(jié)期間發(fā),沒(méi)想到第一條發(fā)出去,很快就有人找我約房東,想看這套房�！�
事實(shí)上,這對(duì)夫妻從2021年底小如發(fā)第一條視頻就開(kāi)始關(guān)注她,他們的孩子在老家,今年秋季上小學(xué),6月就要進(jìn)行入學(xué)劃片。時(shí)間緊急、需求明確,他們跟著小如看完房,聽(tīng)她分析了房子的優(yōu)劣后,當(dāng)天就訂下了這套房,也為孩子預(yù)定了更廣闊的未來(lái)。
不同于年輕人買(mǎi)房為了孩子,藁城的中老年人買(mǎi)房,往往為了自己打拼大半輩子后,能擁有安逸的一隅。
據(jù)小如介紹,藁城目前的住房中,超過(guò)百分之七十都是老房子,居住體驗(yàn)已經(jīng)十分落后。為了改善晚年生活,不少中老年人會(huì)賣(mài)掉舊房子,換購(gòu)條件更好的新房。
“改善的需求比如要有電梯,小區(qū)內(nèi)就可以健身,戶(hù)型是大三室,三室兩廳兩衛(wèi)這種。藁城還挺缺高端房子的,尤其是洋房,好多人拿著錢(qián)也買(mǎi)不到自己目標(biāo)品質(zhì)的房子。”
曾有一對(duì)50多歲的夫妻找小如先賣(mài)房,再買(mǎi)房。夫妻倆工作穩(wěn)定,孩子也已成人,他們先前住的小區(qū)條件不算差,只是住在5樓又沒(méi)有電梯,考慮到年紀(jì)大了,想要換一套洋房。
“房子沒(méi)賣(mài)出去之前,我就一直帶他們看洋房社區(qū),等成功出售之后,再加上手里的一些積蓄,他們可以全款來(lái)購(gòu)買(mǎi)第二套房子。雖然老房子最終不是從我這邊賣(mài)的,但是他們賣(mài)完房子很順利地就找我買(mǎi)了新的。”
歸根結(jié)底,買(mǎi)房都是為了更好地生活,而在小如這樣房產(chǎn)主播的幫助下,買(mǎi)房后的生活更加貼近了理想的樣子。
效率提升、體驗(yàn)升級(jí),讓買(mǎi)房更輕松
短視頻和直播間不僅讓買(mǎi)房的確定性增加了,而且也讓買(mǎi)房變得更簡(jiǎn)單了。
小如發(fā)現(xiàn)常看直播的粉絲們,選房思路逐漸與自己同頻,在選房時(shí)速度很快�！坝幸粋�(gè)客戶(hù)臨時(shí)來(lái)藁城,下午3點(diǎn)多打電話(huà)說(shuō)順便看一下房子,6點(diǎn)多就訂房了�！钡谌r(shí)背后,這位客戶(hù)關(guān)注小如已有四個(gè)多月了,前期充分的線(xiàn)上了解和學(xué)習(xí),為他省下了線(xiàn)下的奔波和時(shí)間成本。
更有甚者,直到訂房時(shí)都沒(méi)有實(shí)地看過(guò)一次房子。“有個(gè)客戶(hù)陪老婆在市里坐月子,因?yàn)橐咔榈脑蜻^(guò)不來(lái),但是他從網(wǎng)上了解到看中的小區(qū)當(dāng)時(shí)有優(yōu)惠政策。于是我直接去了售樓部,找置業(yè)顧問(wèn)一起給他直播,帶他看樣板間、周邊配套環(huán)境、樓體進(jìn)度、樓棟分布等等�！毙∪缰辈ブv了三個(gè)多小時(shí),這位客戶(hù)退出直播后考慮了半小時(shí)左右,便下了訂房的決定。
時(shí)刻為客戶(hù)著想,小如不僅幫助客戶(hù)便捷買(mǎi)房,還經(jīng)常為客戶(hù)謀福利。在即將于11月18日上線(xiàn)的年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”中,小如將同快手房產(chǎn)、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、開(kāi)放商及其他快手房產(chǎn)主播一起為客戶(hù)送去實(shí)惠。據(jù)了解,該活動(dòng)將持續(xù)至12月18日,參與者在活動(dòng)期間有機(jī)會(huì)瓜分1億元購(gòu)房禮金,抽取最大8888元現(xiàn)金紅包,購(gòu)房者還可以獲得666元購(gòu)房補(bǔ)貼。
在小如看來(lái),快手改變了傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的合作模式,自己的角色由推銷(xiāo)者變成了咨詢(xún)師�！耙郧岸际悄脗�(gè)小黑板貼上廣告,去小區(qū)定點(diǎn)值守,客流量十分有限。而短視頻和直播覆蓋面更廣,而且都是精準(zhǔn)的,他刷到以后有需要才會(huì)關(guān)注你,尤其是直播中的粉絲,肯定是有需求才會(huì)發(fā)彈幕問(wèn)問(wèn)題�！比缃�,僅主動(dòng)找上門(mén)的客戶(hù)就能把小如的檔期排滿(mǎn)。
小如的成功也給藁城上尚居的快手賣(mài)房事業(yè)開(kāi)了個(gè)好頭,店里越來(lái)越多經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始探索直播賣(mài)房的新模式。小如介紹到,自家店里做直播的已經(jīng)增加到十四、五人,目前采取了錯(cuò)峰直播的模式,以滿(mǎn)足不同時(shí)間段看直播的客戶(hù)需求。
與此同時(shí),小如也計(jì)劃著自己直播間的升級(jí)。“我以后想用電腦直播,設(shè)備都買(mǎi)好了,這樣可以添加背景素材,給客戶(hù)描述戶(hù)型、樓盤(pán)分布、樣板間的時(shí)候會(huì)更直觀形象一些,講解起來(lái)也更容易聽(tīng)懂�！�
在以小如為代表的快手房產(chǎn)主播的努力下,買(mǎi)房者們將在直播間里收獲更好的選房體驗(yàn),更輕松地做出高質(zhì)量買(mǎi)房決策。
