在任何行業(yè)的營銷里，用戶思維都是個(gè)老生常談的事，在商辦地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營銷里也不例外。只有站在用戶角度去思考，真正了解客戶需求，想企業(yè)所想，才能推動招商。
以下為筆者總結(jié)的企業(yè)選址需求“五子論”，希望能對您有所幫助。
面子
中國人愛面子是天下聞名的，其實(shí)外國人也愛面子。面子是一種榮耀感和自豪感，面子是一項(xiàng)無形資產(chǎn)，面子代表著一個(gè)人的名聲與地位，代表著一個(gè)企業(yè)有形的和無形的實(shí)力和形象。
在寫字樓和產(chǎn)業(yè)園，能體現(xiàn)“面子”的有很多方面。
地段是企業(yè)最基本的“面子”。在北京，如果在長安街邊的寫字樓辦公，或者在CBD、金融街、中關(guān)村等商圈辦公，公司形象都似乎要比別家高一檔次。所以，很多企業(yè)打腫臉充胖子也要擠進(jìn)來辦公；所以，曾經(jīng)盛極一時(shí)的P2P公司青睞入駐CBD。
建筑外觀也是體現(xiàn)企業(yè)“面子”的地方。超高層建筑說，我與云為鄰，縱覽城市，彰顯企業(yè)領(lǐng)袖形象。企業(yè)獨(dú)棟說，我獨(dú)立辦公，彰顯獨(dú)立商務(wù)形象。個(gè)性化建筑說，我是獨(dú)樹一幟的IP地標(biāo)，彰顯企業(yè)個(gè)性形象。
KPF、SOM等國際建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所規(guī)劃設(shè)計(jì)的商辦類項(xiàng)目，往往被冠以大師作品，毋容置疑也是一種面子。所以，北京乃至中國成為世界建筑設(shè)計(jì)師的試驗(yàn)田不足為怪。
里子
有面子，還要有里子。面子是外在的形象，里子是內(nèi)在的品質(zhì)。
里子首先體現(xiàn)在寫字樓大堂、辦公區(qū)等處。如果您的項(xiàng)目大堂挑空10米以上，辦公區(qū)標(biāo)準(zhǔn)層的層高4.2米以上，那么恭喜你，你已經(jīng)達(dá)到了超甲級寫字樓的品質(zhì)。如今，很多項(xiàng)目還設(shè)置大挑高、多數(shù)量的空中花園，更是讓企業(yè)為之心動。
軟硬件配置是里子的另一種體現(xiàn)。按大廈總建筑面積計(jì)算，每部客梯服務(wù)面積不超過5000平米，等候時(shí)間不超過30秒；車位配置不超過150平米/個(gè)；空調(diào)新風(fēng)50m3/小時(shí)/人，5G真正全覆蓋……這些都是超甲級寫字樓的象征，是企業(yè)選址看重的所在。
國際認(rèn)證也是里子的一種體現(xiàn)。目前，企業(yè)看重的認(rèn)證主要有中國綠建認(rèn)證、美國LEED認(rèn)證、美國WELL認(rèn)證、BOMA認(rèn)證等，尤其是國際化企業(yè)，更看重這些。認(rèn)證的級別越高，說明項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)越高，比如獲得中國綠建三星認(rèn)證、美國LEED鉑金認(rèn)證的寫字樓，那品質(zhì)一定是杠杠的！
圈子
有人的地方就有江湖，有企業(yè)的地方就有圈子。
龍頭企業(yè)選址，要看自己的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，比如人才、政策。產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)選址，要看自己的產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)在哪兒。所以，在北京，國際化企業(yè)喜歡選址CBD，金融企業(yè)看重金融街，科技型企業(yè)扎堆中關(guān)村。當(dāng)然，麗澤商務(wù)區(qū)、望京、城市副中心運(yùn)河商務(wù)區(qū)等新興區(qū)域，也都逐漸形成了自己的圈子。
除了區(qū)域大圈子之外，每棟寫字樓、每個(gè)產(chǎn)業(yè)園其實(shí)也是一個(gè)小圈子。寫字樓大多通過企業(yè)類型來劃分小圈子，比如成長型企業(yè)、龍頭型企業(yè)、本土型企業(yè)、國際化企業(yè)等等。
越來越多的寫字樓和產(chǎn)業(yè)園通過產(chǎn)業(yè)類型來劃分小圈子，其中尤以產(chǎn)業(yè)園的小圈子更盛行。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，都是一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，并且產(chǎn)業(yè)劃分越來越細(xì)。
如今，立足圈子的產(chǎn)業(yè)鏈招商模式被產(chǎn)業(yè)園使用的爐火純青。寫字樓要向產(chǎn)業(yè)園學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)定位，學(xué)習(xí)他們深耕產(chǎn)業(yè)鏈，做深、做透、做久。
票子
錢不是大風(fēng)刮來的，但像是被大風(fēng)刮走的。
因此，控制成本永遠(yuǎn)是企業(yè)選址的重要考慮因素之一。當(dāng)然，獲得風(fēng)投的企業(yè)可以任性。不過，在風(fēng)投趨利的目標(biāo)下，票子這個(gè)事兒其實(shí)被核算的更明白。
比如，一個(gè)公司獲得風(fēng)投，然后到最好的地兒租最好的寫字樓，看似花費(fèi)了很多的票子，實(shí)則是用不太多的錢借助高端寫字樓迅速提升了企業(yè)形象。
當(dāng)然，更多的企業(yè)還是要看租金的。目前，寫字樓的租金普遍是按照建筑面積計(jì)算的，還要看另外一個(gè)指標(biāo)：使用率。只有將租金和使用率統(tǒng)籌核算，才能得出所花票子是否合算。
很多企業(yè)逐漸從傳統(tǒng)商圈向新興商圈外溢，最直接的原因就是降低租金，降低運(yùn)營成本。同時(shí)，辦公地距離絕大多數(shù)員工的居住地反而更近，一定程度上也降低了上下班的時(shí)間成本。
有實(shí)力并注重長遠(yuǎn)運(yùn)營的企業(yè)，更青睞于購買寫字樓，用10年左右的租金擁有屬于自己的不動產(chǎn)，并可隨時(shí)變現(xiàn)，無疑讓企業(yè)擁有了定心丸。
日子
日子就是生活，住宅中有生活，寫字樓中亦有生活。沒有生活的寫字樓是冰冷的。
如今的企業(yè)選址，越來越注重人性化因素了，比如，員工的通勤班車是否開通？員工餐廳的飯菜是否營養(yǎng)可口、菜譜是否多樣？女員工晚上加班回家是否安全？女員工是否有獨(dú)立的補(bǔ)妝間？員工在公司附近居住是否舒心？公司訪客進(jìn)出是否方便？……
記得看過一個(gè)公司的招聘海報(bào)，竟然特別強(qiáng)調(diào)“公司樓下就有好多餐廳，工作餐變樣吃”；還記得某個(gè)知名的企業(yè)在辦公選址時(shí)要專門做市調(diào)，調(diào)查該寫字樓方圓5公里內(nèi)的住宅房價(jià)是否在員工的承受范圍。
企業(yè)選址時(shí)，對未來的日子有信心，才會實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐。企業(yè)進(jìn)駐后，日子過的舒心，才會扎根于此。在寫字樓品質(zhì)同質(zhì)化的當(dāng)今，通過人性化的運(yùn)營服務(wù)，滿足企業(yè)對“日子”的需求，才能引來企業(yè)并留住企業(yè)，實(shí)現(xiàn)長長久久。
總之，企業(yè)選址的需求是多元的，但也不是不可琢磨的。立足用戶思維，永遠(yuǎn)是上上之策。
來源：商辦地產(chǎn)觀察
編輯：wangdc
